Marketing

Marketing automation – Biblen om de mange bud på markedsføring på autopilot

Nikolaj Uglvig Svendsen d. 23. januar 2020

Bruger dit marketingteam endeløse timer på at skaffe besøgende til din hjemmeside og herefter konvertere dem til leads? Og bruger dit salgsteam masser af energi på at jagte disse leads?

Så bør du læse med her! Med marketing automation kan du effektivisere dette arbejde, så du kan frigive ressourcer. Dermed kan du få tid til alle de opgaver, du har gemt væk, til når du engang får mere tid. Sæt dine marketingaktiviteter på autopilot og arbejd smartere og mere effektivt med dine leads, så du bliver tilbedt af salgsafdelingen, når du giver dem købsparate leads måned efter måned.

Hvad er marketing automation?

Marketing automation er en teknologi (et system om man vil), der ved hjælp af software kan automatisere de tidskrævende og gentagende marketing-processer, der er forbundet med at skabe mere trafik og nye leads. Det fungerer på den måde, at softwaren via demografisk data og cookie-baseret sporing følger de besøgendes adfærd.

Denne viden kan du bruge til at skabe målrettet og relevant indhold, som automatisk bliver sendt på det rette tidspunkt og giver de besøgende det sidste ”skub”, der mangler, før de beslutter sig for at handle. Nogen vil kalde det inbound marketing, leadgenerering og lead nurturing. Vi kalder det bare marketing automation, da det dækker over alle de fancy begreber og buzzwords.

Marketing automation vs. e-mailmarketing

Mange har den opfattelse, at marketing automation er det samme som e-mailmarketing og e-mail automation.

E-mail marketing er da også et rigtig godt værktøj til at skabe og bevare relationer til dine kunder med personaliserede og automatisk udsendte mails – men marketing automation indebærer mere end det.

Marketing automation går ”bag” om selve e-mailen og arbejder med håndtering af leads og sporing af hjemmesidens trafik. Dette foregår gennem platforme, f.eks. HubSpot, der samler en række værktøjer designet til at effektivisere og forbedre dine marketingaktiviteter.

Marketing automation kan dermed pleje dine leads. Dette arbejdes der bl.a. med gennem lead scoring, som automatisk måler på, hvornår et koldt lead bliver til et varmt lead på baggrund af deres adfærd gennem de e-mails, de har modtaget.

Det betyder, at du kan skabe indhold, der er målrettet det stadie, dine leads befinder sig på.

Når den ønskede lead score er nået, kan salgstemaet tage over og lukke salget. Dermed kan du automatisere den markedsføring, der skal konvertere kolde leads til varme leads.

Hvilke fordele får du med marketing automation?

Marketing automation har allerede været i brug i mange år i USA, men danske virksomheder er efterhånden også begyndt at tage det til sig – og det gør de klogt i.

Ifølge Hubspot siger næsten 90 % af de adspurgte marketingbureauer, der benytter sig af marketing automation, at det har været succesfuldt.

Mange siger ligeledes, at en af de største fordele er, at de sparer tid. Tidsbesparelsen er dog blot én af mange fordele ved marketing automation.

Udover at effektivisere dine interne arbejdsprocesser kan det også skabe bedre brugeroplevelser ved at sende relevant og målrettet markedsføring.

Hvis du identificerer typiske spørgsmål eller udfordringer, kan du planlægge e-mails, der bliver sendt ud og adresserer netop dette, så du kan fjerne al tvivl og give dine besøgende følelsen af at have afhjulpet et behov.

Med marketing automation kan du altså bl.a.:

  • spare tid og slippe for ensformige opgaver
  • håndtere et stort antal leads
  • pleje dine leads, så de kan konverteres til kunder
  • personliggøre kunderejsen
  • skabe loyalitet hos nuværende kunder.

Hvordan kan du bruge marketing automation?

Udover at skabe nye leads og pleje eksisterende leads, kan marketing automation øge kundeloyaliteten hos dine nuværende kunder ved at tilbyde dem produkter, der er relevante og skræddersyede til deres behov ud fra deres adfærd.

Du sørger også for, at din virksomhed forbliver synlig hos kunden, så de husker dig næste gang, de mangler et produkt eller service, som din virksomhed tilbyder.

Ræk ud gennem automatiserede e-mails

En konkret måde, hvorpå du kan bruge marketing automation, er gennem automatiserede e-mails. Det skaber engagement og kendskab til dit brand – og du behøver kun skrive dem én gang.

Herefter skal du blot indstille, hvor ofte de forskellige mails skal sendes afsted.

Du kan f.eks. opsætte en e-mail-serie, der bliver sendt af sted, når en bruger har downloadet en e-bog eller andet af dit gated content.

Den næste e-mail kan så opsættes til kun at blive sendt til dem, der ikke åbnede den første e-mail.

Hvis brugeren foretager en handling i forbindelse med en e-mail, kan du programmere softwaren til at sende en ny e-mail baseret på denne handling.

Omvendt, hvis brugeren ikke foretager nogen handling, kan du opsætte helt andre e-mails målrettet mod dette. På den måde kan du målrette kommunikationen ud fra den handling brugeren har – eller ikke har – foretaget.

Sådanne e-mails holder kommunikationen i gang og kan skabe en personlig relation mellem kunden og din virksomhed. Indhold til automatiserede e-mails kan bl.a. være følgende:

  • velkomst- eller onboarding-e-mails
  • specialtilbud til nye eller eksisterende kunder
  • produktanbefalinger
  • påmindelser om efterladt kurv
  • spørgeundersøgelser om brugeroplevelser
  • skræddersyet indhold
  • personaliserede beskeder, f.eks. fødselsdagshilsner.

Et eksempel på sådanne e-mails er bl.a. RackBuddy, som netop udsender påmindelser om efterladte kurve:

Når en bruger har lagt en vare i en kurv, må man antage, at vedkommende har en oprigtig interesse i produktet.

Med automatiske e-mails som ovenstående, kan du øge chancen for, at den besøgende husker dig og ender med at gennemføre købet.

Brug de sociale medier

Det behøver ikke at stoppe ved e-mails, som du også kan se i nedenstående infografik. Undersøgelsen er foretaget af E-mailmonday.

Grafikken illustrerer, hvilke kanaler, virksomheder mener, er hensigtsmæssige at bruge i forbindelse med automatisering.

En af måderne er gennem sociale medier. Dette kan f.eks. foregå via Facebook-kampagner, hvor du kan opsætte automatiske kampagner baseret på brugerens adfærd.

På den måde kan du målrette dine henvendelser til dine varme leads, der udviser en reel lyst og behov for at blive kunde hos din virksomhed, og som ikke bare leder efter en bestemt information uden nogen intention om at blive kunde. Samtidig kan du bruge den information, der indsamles om brugernes adfærd til at skabe mere målrettet indhold.

Gør brug af chatbots

Chatbots, der opsættes til automatisk at besvare ofte stillede spørgsmål eller til at hjælpe med simple forespørgsler fra kunder, er et effektivt værktøj.

Med chatbots kan du både spare tid på at besvare e-mails og samtidig indsamle værdifuld information om dine besøgende, som du kan målrette din markedsføring efter.

Ved at interagere med dine kunder gennem en chatbot kan du således generere nye leads. Den information, du indsamler gennem din chatbot, kan nemlig bruges til at skabe skræddersyet indhold, der kan give varmere leads.

Derudover vil den konstante mulighed for at få hjælp naturligvis også give dine besøgende en bedre kunderejse.

Chatbots kan dog også bruges til meget andet end at besvare ofte stillede spørgsmål.

Ovenstående graf tager udgangspunkt i en undersøgelse fra Drip, der viser, hvordan chatbots også kan effektivisere andre områder, såsom mødebooking, reservationer på hoteller og restauranter og meget andet. Chatbots kan altså overtage mange forskellige arbejdsopgaver.

Ønsker du at vide mere om, hvordan du kan bruge chatbots, kan du med fordel læse vores indlæg om Conversational Marketing.

5 ting, du skal undgå, hvis du vil implementere marketing automation

Marketing automation kan hjælpe din virksomhed med at få flere og mere varme leads, som dermed hurtigere kan konverteres til kunder, ligesom du kan forstærke relationen hos nuværende kunder.

Hvis du vil have succes med marketing automation, kræver det dog, at du investerer tid og energi i implementeringen, så det ikke bliver en halvhjertet løsning. Herunder kan du læse 5 ting, du bør undgå.

1. Ikke at følge op på din marketing automation

Når du har oprettet dine automatiske marketing-kampagner, kan du ikke blot læne dig tilbage i stolen og aldrig kigge på det igen.

Den eneste måde, hvorpå du kan vide, om dine automatiseringer rent faktisk har effekt, er ved at teste og tracke dem. Løbende analyser og justeringer er derfor nødvendige.

2. At presse for meget på med bevidstløse e-mails, som ikke giver værdi for modtageren

Sørg for at målrette kommunikationen, så den giver mening, og modtageren ikke føler sig spammet.

3. At fokusere udelukkende på at få flere leads

Selvom marketing automation er en effektiv metode til at høste nye leads, er det vigtigt, at du også udarbejder en strategi, der kan pleje dine leads.

Gennem lead nurturing skaber du en relation til dine leads, der gradvist kan gøre dem klar til en købsbeslutning. På samme måde bør du også pleje eksisterende kunder, så disse fastholdes og kan skabe endnu mere værdi.

4. At sende den samme e-mail til alle

Dine kunder er ikke ens, og derfor er deres behov og stadie på kunderejsen heller ikke ens.

Du bør derfor kontinuerligt anvende den information, du har indsamlet om brugerne, så du sikrer personlige henvendelser.

5. At udelukkende gøre brug af e-mails

En god marketing-strategi bør benytte sig af mere end blot én kanal.

Udnyt derfor også andre kanaler, såsom sociale medier, så du kan få en endnu bredere viden om brugerens adfærd og skabe mere målrettet indhold.

Sådan kommer du i gang med marketing automation

Selvom mange danske virksomheder efterhånden har fået øjnene op for marketing automation, der giver mulighed for at strømline og automatisere din digitale marketing, er det stadig en relativ ukendt metodik i Danmark.

Som du kan læse i ovenstående afsnit, ”Hvad er marketing automation?”, indebærer det utrolig mange fordele og muligheder. Faktisk mener hele 91 %, ifølge Invesp, at marketing automation er vigtigt for at få succes med deres online marketingaktiviteter. Men hvordan kommer du i gang med at automatisere din marketing?

Det kan virke som et stort og uoverskueligt projekt, og det kan være svært at vide, hvor du skal starte. Som det også ses i ovenstående graf, som er illustreret ud fra en undersøgelse af Liana Technologies, er netop den manglende viden, om hvordan man kommer i gang, årsagen til, at 55,6 % af de adspurgte virksomheder ikke er startet med marketing automation.

Sådan vælger du den rette marketing automation-platform

Din marketing automation software, eller platform om man vil, er det system, der styrer din marketing-indsats på tværs af forskellige medier. Der findes mange forskellige platforme derude, der alle kan forskellige ting, så hvordan vælger du den rette platform til din virksomheds behov?

Det værste, du kan gøre, hvis du ønsker at prøve kræfter med marketing automation, er at gå ud og investere i den første og bedste platform, du bliver præsenteret for. Før du går ud og investerer i en platform, bør du nemlig gøre dig en række overvejelser. Herunder får du derfor 4 gode råd til, hvad du bør have fokus på i dit valg af platform.

1. Hvad er dit behov?

Det første, du bør gøre, er at klarlægge, hvilke funktioner, du egentlig har brug for. Hvilke afdelinger skal eksempelvis være involveret? Har du brug for en platform, der kan integrere både marketing, kundeservice og salg? Hvad skal systemet kunne – er det nok bare med e-mails, eller ønsker du også features, der kan integrere sociale medier, mobil-marketing og opbygge optimerede landngssider?

Har du en B2B-virksomhed, vil integration af afdelinger såsom kundeservice ofte være mindre essentielt, da man jo som oftest er i kontakt med kunderne på daglig basis alligevel, og derfor automatisk udfylder kundeservice-funktionen i forbindelse med arbejdet. Og der er jo ingen grund til at betale for løsninger, du ikke har brug for.

Er der omvendt tale om en B2C-virksomhed, vil en platform, der også integrerer kundeservice, være mere aktuel, da systemet dermed vil kunne strømline og aflaste din kundeservice. Start derfor med at kortlægge, hvad din virksomheds behov er, og hvad du helt præcist ønsker at bruge din marketing automation til.

2. Hvad er dit budget?

Denne overvejelse ligger lidt i forlængelse af ovenstående punkt: Hvad har du råd til? Et komplet system, der integrerer alle tænkelige former for marketing automation er lækkert, men måske ikke realistisk inden for dit budget. Overvej derfor, hvor mange penge du kan og vil bruge på det.

Når man taler om marketing automation og de forskellige platforme, kan man godt blive skræmt væk af de meget høje omkostninger. Men der findes faktisk også forholdsvist billige løsninger.

Har du en mindre virksomhed og et mindre budget, behøver du derfor ikke nødvendigvis opgive drømmen om marketing automation. Der findes nemlig også billigere og mere simple platforme derude, som kan give dig mulighed for at afprøve det.

Mange systemer tilbyder desuden en gratis prøveperiode, og det er en oplagt mulighed at benytte sig af. Dermed kan du nemlig afprøve, om systemet er noget for dig, inden du binder dig til et køb.

3. Hvor brugervenlig er platformen?

En god marketing automation-platform bør være intuitiv og overskuelig at lære at bruge. Nogle er dog meget mere komplicerede end andre, og det er derfor en vigtig ting at være opmærksom på.

Jo mere intuitiv og simpel, platformen er at benytte, jo hurtigere vil du også kunne træne dine medarbejdere i at bruge systemet. Er det alt for komplekst, risikerer du, at det kun er 1-2 udvalgte medarbejdere, der ender med at kunne benytte sig af systemet. Derudover kan der også være risiko for, at du ikke får det maksimale ud af platformen og de funktioner, den besidder, hvis den er for svær at benytte eller navigere rundt i.

4. Hvad er dine kunders behov?

Lav derfor en grundig målgruppeanalyse og sørg for at indtænke den digitale kunderejse i dine overvejelser. For hvis den marketing, du vælger at automatisere, skal have den ønskede effekt, er det naturligvis vigtigt, at den er tilpasset dine kunder samt deres behov og adfærd.

I forlængelse heraf bør du overveje, hvilke kanaler, du vil anvende til din marketing automation. E-mails er en effektiv og lettilgængelig kanal at starte på, men overvej også de mange andre mulige kanaler, herunder Facebook, LinkedIn, Instagram, chatbots på din hjemmeside osv.

Dine valgte kanaler skal tage udgangspunkt i din målgruppeanalyse, for du skal naturligvis række ud, der hvor dine (potentielle) kunder befinder sig.

Når du har valgt din platform

Du har nu udvalgt det marketing automation-system, der matcher din virksomheds behov. Men hvad så nu? Hvordan kommer du i gang med at bruge det nye system?

Integrér platformen med dit CRM-system

Når du har valgt din platform, skal du være opmærksom på de integreringer, som kan være nødvendige for din virksomhed. Hvis du f.eks. bruger et CRM-system til at varetage din virksomheds kontakter og leads, er det nødvendigt, at de to systemer kan snakke sammen, og at dataet kan integreres. Det kan også være, du skal have fat i en marketing automation Salesforce-integration, hvis det er behovet.

Når du integrerer systemerne, kan de nemlig selv dele information, så du ikke skal gøre dette manuelt – f.eks. når et lead i marketing automation-systemet er varmt og skal overføres til CRM-systemet, så dine sælgere kan tage kontakt. Hvis du ikke selv kan lave den rette integrering mellem systemerne, er dette noget, dit IT-team skal hjælpe dig med.

Der er findes dog også ”all-in-one” CRM-systemer, hvor en marketing automation-platform allerede indgår. Du bør derfor undersøge, hvorvidt dit nuværende CRM-system allerede har en marketing automation-platform – i disse tilfælde er det hele nemlig allerede integreret, og dermed bliver synkroniseringen mellem de to optimal.

Importér dine kontakter

Når du har fået integreret din marketing automation-platform med dit CRM-system, er næste skridt at få importeret dine kontakter med tilhørende data ind i platformen.

Alt efter hvilken platform, du vælger at benytte, vil importprocessen variere. Dog er der mange systemer, der lader dig synkronisere kontaktlister fra CRM-systemer eller import via en CSV-fil. Uanset hvad, er det vigtigt at få dine kontakter importeret – for ellers har du naturligvis ingen at sende dine automatiseringer ud til.

Start ud med simple automatiseringer

Det er en god idé at starte med nogle lettilgængelige og mere simple automatiseringer, som gradvist kan give dig føling med systemet. E-mails er oplagte til dette formål. Med marketing automation kan du opsætte såkaldte trigger e-mails. Sådanne e-mails udløses ud fra den adfærd, som dine leads udviser.

Eksempler på e-mail flows kan være:

  • velkomstmails
  • forladt kurv-e-mails
  • mails til inaktive kunder
  • fødselsdagsmails
  • opfølgning på uåbnede e-mails.

Ovenstående illustration viser, hvordan trigger e-mails fungerer i sin allermest enkle form. Sådanne e-mailopsætninger er en relativ simpel, men stadig utrolig effektiv form for marketing automation.

Trigger e-mails kan naturligvis hurtigt blive langt mere komplicerede, efterhånden som der tilføjes flere specifikke betingelser, der skal udløse e-mailen. Men i sin kerne er konceptet såre simpelt og derfor en god automatisering at starte med.

Når dine e-mails bliver udsendt på baggrund af en handling eller en persons adfærd, sikrer du i højere grad, at dine e-mails skaber værdi for modtageren. For at kunne opsætte en automatisering, hvor der skal udsendes en e-mail, kræver det, at du har lavet en e-mail template i platformen.

Flere marketing automation-systemer har en indbygget e-mail template, som du selv kan tilpasse med din egen branding, farver, tekst osv. Mange af disse indbyggede e-mail templates er såkaldte ”drag and drop”, hvilket betyder, at du ikke behøver den store tekniske snilde for at opsætte dine e-mails. En drag and drop-template kan eksempelvis se ud som nedenstående billede fra Zoho.

Ved hjælp af de forskellige komponenter, såsom billeder, tekst, knapper, tabeller etc., kan du dermed let lave dine egne og unikke e-mailskabeloner.

Følg løbende op på din marketing automation

Efterhånden som du kommer i gang med din marketing automation, kan du begynde på mere avancerede teknikker. Når du har opsat dine automatiseringer, må du dog endelig ikke glemme at måle og analysere din marketing.

Din marketing automation-platform kan nemlig give dig meget brugbart data, som du kan analysere på og herefter justere dine indsatser på baggrund af dataet. Dermed sikrer du også, at dine indsatser bliver baseret på tal og fakta, fremfor din egen mavefornemmelse eller intuition.

Hvis du har startet ud med simple automatiseringer, har du den fordel, at du hurtigt kan få et indblik i, hvad der fungerer, og hvad der evt. ikke fungerer. Herefter kan du tilrette de automatiseringer, der ikke konverterer optimalt, eller bygge videre og optimere på de flows, der fungerer. Derfor skal du heller ikke være bange for at prøve nye ting af, for kun på den måde kan du finde ud af, hvilke indsatser der fungerer bedst for dig og dine leads.

Optimér din marketing automation med kunderejsen

Skal det fulde potentiale ved marketing automation udnyttes, er det vigtigt, at du også udarbejder en strategisk plan, der tager udgangspunkt i kunderne og deres behov.

Det er her begrebet kunderejse spiller ind. Bruger du den digitale kunderejse i din implementering af marketing automation, sikrer du, at dine kunders tanker og behov er i fokus. Dermed øger du relevansen og effekten af din marketingindsats, og du kan opbygge en langt stærkere relation til dine kunder.

Hvad dækker begrebet ”kunderejse” over?

Du har sikkert hørt ordet ”kunderejse” før, men hvad er det nu lige, det indebærer? Den digitale kunderejse kan defineres ud fra 6 hovedtrin:

1. Opmærksomhed

Her skal kunden gøres opmærksom på dit brand, hvor du identificerer og skaber et behov hos kunden.

2. Interesse

På dette trin er kunden begyndt at udvise interesse for dit brand eller virksomhed, og du skal derfor sørge for at fastholde denne interesse, f.eks. med godt content, der hjælper og skaber værdi hos kunden.

Med kvalitetsindhold kan du overbevise kunden om, hvorfor din virksomhed er det bedste valg.

3. Ønske

Når den besøgende er begyndt at udvise interesse, skal du sørge for at gøre dine produkter eller services uundværlige, f.eks. ved at lave gode produktbeskrivelser, der fortæller, hvordan det vil hjælpe dine kunder.

4. Køb

Her gælder det om at konvertere kundens ønske til et køb. Du skal derfor gøre det nemt og trygt at gennemføre en handel.

Du kan også give det sidste ”skub” med en overbevisende Call to Action, der fortæller om fri fragt, hurtig levering e.l.

5. Loyalitet

Rejsen stopper ikke, når kunden har foretaget et køb. Ønsker du loyale kunder, der vender tilbage igen og igen, skal du engagere dig med dine kunder.

Hvis du lytter til dem og hjælper dem til en bedre oplevelse, f.eks. gennem relevant content, der løser deres problemer, kan kunderne blive til loyale kunder, der spreder budskabet om dine services eller produkter.

6. Spred budskabet

Når kunden har foretaget et køb og er blevet til en tilfreds kunde, er der stor potentiale for at få nye kunder gennem dine loyale kunder.

Tilfredse kunder kan nemlig fungere som ambassadører for din virksomhed eller brand og anbefale din hjemmeside til andre. Disse kunder bidrager dermed til at give dig et godt omdømme.

Med disse begreber in mente kan kunderejsen bruges som et værktøj til at forstå, hvad dine kunder oplever, lige fra de hører om din virksomhed første gang, til de foretager et køb og bliver en loyal kunde.

Dette indblik i dine kunders adfærd og behov giver dig mulighed for at optimere din hjemmeside og din virksomheds kundeservice, så du kan forbedre kundeoplevelsen.

Kunderejsen findes illustreret i et hav af forskellige modeller.

Ovenstående model, som er konstrueret ud fra inspiration af Salesboost, opsummerer meget fint de vigtigste punkter. Derudover er den formet som et uendelighedstegn, fremfor den traditionelle model, der er formet som en tragt, som kundes skal ”lokkes” længere og længere ned i. Uendelighedstegnet illustrerer i stedet den vigtige pointe om, at kunderejsen er en evig cyklus, der ikke bare slutter efter endt køb.

Kunderejsen og marketing automation – et godt makkerpar

Så langt, så godt. Men hvordan hænger kunderejsen så sammen med marketing automation, tænker du måske?

Den digitale kunderejse kan øge dit salg, fordi du får et bedre indblik i dine kunders behov, ligesom et fokus på alle stadier af kunderejsen kan identificere ”huller” i din virksomhed eller service, som skaber frustration hos dine kunder.

Du kan derfor anskue kunderejsen, som den marketingsstrategi, der ligger til grund for de marketing automation-løsninger, du vælger.

Hvis ikke du opsætter disse løsninger ud fra hele kunderejsen og dens stadier, udsender du blot en masse generiske e-mails og indhold, der for mange af modtagerne slet ikke vil være relevant.

Med kunderejsen in mente kan du sørge for, at din marketing automation rammer kunderne med det helt rette indhold og på det helt rette tidspunkt i processen.

Dermed kan du øge brugeroplevelsen hos dine kunder. Den digitale kunderejse er derfor en afgørende faktor, du altid bør tænke ind i din marketing automation, da den er med til at sikre den gode brugeroplevelse.

Sådan bruger du kunderejsens trin i din marketing automation

Nu ved vi, at marketing automation og kunderejsen er et godt match. Men hvordan indtænker du så de forskellige stadier i opsætningen af din marketing automation? Lad os tage den trin for trin.

Trin 1: Opmærksomhed – Få dit indhold udsendt automatisk

En god SEO-strategi med relevant og værdifuldt content, både gated og ungated. kan øge interessen og lokke kunden til. Men kontinuerlige blogindlæg og opdateringer, der skal udgives på forskellige tidspunkter af døgnet, kan være tidskrævende.

Her kommer marketing automation ind. Du kan planlægge og klargøre f.eks. blogindlæg, e-mails eller kampagner på de sociale medier til at blive udsendt på dine forskellige kanaler på bestemte tidspunkter. Dermed behøver du ikke være til stede under udgivelsen – det sørger din marketing automation helt selv for. Dette er også en stor fordel, hvis du har et globalt publikum i forskellige tidszoner.

Trin 2: Interesse – Lad dit marketing automation-system pleje dine leads

Når de besøgende har nået det stadie, hvor de udviser et reelt behov og begynder at sammenligne produkter og lave research, er automatiserede værktøjer, såsom lead scoring og lead nurturing, meget anvendelige.

Disse værktøjer kan nemlig tracke kundens adfærd, så du kan slå til på det rette tidspunkt. Hvis du ved, hvilke links eller e-mails dine besøgende åbner, hvilke e-bøger de downloader osv., kan du pleje dem med relevant content, rabatkoder e.l., som automatisk udsendes på det perfekte tidspunkt i kunderejsen.

Uden marketing automation ville dette naturligvis være ualmindeligt tidskrævende – hvis ikke umuligt. Men marketing automation klarer det hele for dig. Der findes nemlig mange forskellige softwares, som kan opsættes til lead scoring og nurturing.

Trin 3: Ønske – Gør de varme leads endnu varmere

Når du har ramt dine leads med det rette indhold og på det rette tidspunkt, gælder det om at fastholde deres interesse og gøre interessen så stærk, at den bliver til et reelt ønske.

Ligesom forrige trin kan dette opnås ved relevant content, f.eks. gennem e-mail flows, som du tilpasser til dine leads adfærd. Dette kan f.eks. være e-mails, som fremhæver dine mest populære produkter eller services, som dine leads har udvist interesse for.

Trin 4: Køb – Slå automatisk til på det rette tidspunkt

Ligesom marketing automation kan bruges til at udsende personaliseret og perfekt timet indhold, der skaber opmærksomhed og interesse hos dine potentielle kunder, kan det også understøtte købsstadiet.

Når du gennem de forrige stadier har gjort dine leads varme ved at målrette indhold, e-mails, annoncer etc. mod deres adfærd, kan du række ud, når dine leads er klar til at foretage et køb. Dette kan f.eks. være gennem automatisk udsendte e-mails med en meget klar og tydelig Call to Action, der tilbyder rabatkoder, fri fragt, gratis prøveperiode eller lignende.

I den forbindelse kan du med fordel lave en opsætning, der automatisk trigger endnu en e-mail, hvis de endnu ikke har gjort brug af tilbuddet.

Trin 5: Loyalitet – Skab engagement hos nye og gamle kunder

Som du ved, skal du ikke bare slippe kunden, når de har foretaget et køb. I hvert fald ikke, hvis du ønsker loyale og tilfredse kunder, der vender tilbage og anbefaler dig til andre.

Marketing automation kan også assistere dig på dette stadie ved at følge op på dine kunder og hjælpe dem med problemer. Dette kunne f.eks. være chatbots og livechats, der sikrer hurtige svar, såvel som automatisk udsendte e-mails, der adresserer kundens seneste køb.

Disse e-mails kan med fordel efterspørge feedback, herunder hvad kunden synes om sit seneste køb og din virksomhed generelt. De kan også indeholde unikt content baseret på seneste køb eller personlige rabatkoder. Sådanne e-mails kan også bruges til at engagere inaktive kunder – som nedenstående eksempel fra ASOS:

Sådan en e-mail er en effektiv måde at skabe nyt engagement fra dine tidligere kunder med personaliseret indhold samt attraktive fordele. I dette tilfælde en rabatkode. Desuden er e-mailen forsynet med en CTA-knap, der opfordrer til at handle med det samme.

Trin 6: Spred budskabet – Lad de tilfredse kunder komme til orde

Hvis du identificerer dine allerede loyale kunder – også dem, der blot downloader meget af dit gated content eller efterlader mange kommentarer o.l., kan du rette din marketing automation mod dem med relevante og særlige tilbud, som med stor sandsynlighed vil blive taget godt imod.

Hvis du samtidig opfordrer til og motiverer kunderne til at sprede budskabet, kan disse kunder tiltrække mange nye, potentielle kunder.

Her er sociale medier og sider som f.eks. Trustpilot værdifulde. Du kan bruge din automation-maskine til at ”tracke” dine loyale kunder og udsende automatiserede e-mails, der opfordrer disse kunder til at efterlade en anmeldelse af din hjemmeside.

Sørger du for at tilrettelægge din marketing automation software efter alle stadier i kunderejsen, kan du altså forbedre brugeroplevelsen for kunden samtidig med, at du effektiviserer dine marketingsopgaver. Det er med andre ord en win-win-situation for både dig og dine kunder.

Marketing automation kan ikke stå alene

Selvom din virksomhed har fået opsat et marketing automation-setup med automatiseringer, flows, tags, segmenteringer og lead scoring garanterer det ikke succes. Der er nemlig mange komplementerende faktorer, som har indflydelse på om din virksomhed får succes med marketing automation.

En af dem er, hvorvidt din virksomhed har den rette mængde trafik ind til de kanaler, I bruger til at kanalisere de besøgende ind i jeres marketing automation-tragt.

Trafik er brændstoffet til din motor

Trafik kan ses som brændstoffet, som man hælder på sit marketing automation-setup, så det er i stand til at køre optimalt. Ens marketing automation-setup lever på, at man er i stand til at omdanne besøgende til leads, som man herefter er i stand til at udsende målrettet content til på baggrund af deres adfærd.

Hvis din virksomhed ikke har den nødvendige trafik, er det sandsynligt, at der ikke omdannes nok leads til din marketing automation-platform, og dermed får man ikke det optimale ud af ens setup.

Der findes et utal af måder, hvorpå man som virksomhed kan gøre brug af for at forøge trafikken til ens primære kanaler. SEO-optimeringer kan være med til at forøge den organiske trafik til dit site og din virksomheds andre kanaler.

Du kan læse mere om, hvordan SEO kan være med til at øge din organiske trafik. Betalt annoncering gennem Google- eller SoMe-kanalerne (Facebook, LinkedIn mm.) er også en måde, hvorpå man som virksomhed kan etablere trafik til ens kanaler. Du kan læse mere om, hvordan betalt annonceringer kan være med til at øge din virksomheds online trafik.

Trafikskabelse er en oplagt måde, hvorpå man som virksomhed kan hælde ”brændstof” på marketing automation-motoren og begynde at udnytte opsætningen optimalt. Dog er trafikskabelse ikke det eneste succeskriterie for marketing automation. Content skal ses som mindst ligeså essentielt som trafik i forbindelse med ens marketing automation-setup.

Content er katalysatoren

Når først man har fået skabt trafikken til virksomhedens primære kanaler, skal man være i stand til at levere content, som er værdiskabende og relevant for den enkelte besøgende, så man derved sikrer, at de omdannes til leads. I første omgang omhandler det ens content, som er tilgængeligt på ens site f.eks. blogindlæg, gated content, cornerstone content osv.

Når de besøgende omdannes til leads, er det samtidig vigtigt, at det content, som kontinuerligt udsendes gennem ens marketing automation-setup, (her kunne formatet f.eks. være e-mail eller sms-udsendelser) har relevans og er værdiskabende for modtageren.

Gennem tracking af adfærd er det muligt at opspore, hvilke sider på dit site som leaded har besøgt, og hvilke e-mails du har afsendt, emnerne har åbnet og desuden klikkede på links. Dette kan give din virksomhed et langt bedre billede af, hvilket content hvert individuel lead værdsætter og efterfølgende begynde at skræddersy contentudsendelserne til at ramme specifikke personer.

Ved at din virksomhed er i stand til at udsende relevant og værdiskabende content kontinuerligt øger du engagementet fra dine leads.

Har du lyst til at vide mere om, hvordan du kan bruge marketing automation i din digitale strategi, så tøv ikke med at kontakte os. I Conversio har vi et hold af dygtige specialister, der kan fortælle nærmere om dine muligheder og hjælpe dig i gang. Ring til os på 70 666 500, eller send en e-mail til [email protected].

Business Developer & Automations Specialist
Nikolaj Uglvig Svendsen
Nikolaj er Conversios ekspert inden for marketing automation og lead management
[email protected]