Inbound salg eller kold kanvas?

I dag har kunderne magten. De er blevet mere digitale. De er blevet mere opsøgende. Og så stoler de mest på den viden, som de selv kan google sig frem til, eller som familie, venner og kolleger kan bidrage med. Faktisk har potentielle kunder allerede taget 57% af købsbeslutningen, inden de kontakter dig første gang. Ikke nok med det, så har coronakrisen ændret kundernes adfærd, værdier og præferencer, hvilket selvsagt har betydning for din virksomhed og din markedsføring.

Derfor kæmper flere B2B-virksomheder lige nu med de samme salgsudfordringer. Hvad end du oplever mindre investeringslystne kunder, rådvilde konkurrenter på jagt efter dine kunder eller indkøbere med mindre tid til salgsmøder, så siger det sig selv, at salget – langt mere end tidligere – skal ske på kundernes præmisser, og derfor må man som sælger være klar på at lægge kursen om.

Alligevel føler mange B2B-virksomheder, at den eneste måde at fylde salgspipelinen med nok salgsmøder på er ved at tage telefonen og ringe til folk. Paradoksalt nok, mener de selvsamme, at det er forstyrrende at blive ringet op af en sælger, der vil sælge dem noget, de ikke har brug for.

Men hvorfor hulen gør de det så?

Det typiske svar er; ”jamen, hvad skal vi ellers gøre for at booke salgsmøder i kalenderen?”

Forestil dig i stedet, at du skaber relevans gennem viden, indsigt og dialog, der taler ind i din målgruppes problemstillinger. At du præcist ved, hvilke B2B-leads, du skal kontakte hvornår, og med hvilke salgsargumenter. Og at det hele sker automatisk frem for, at du skal ringe lange lister igennem. For ville det ikke være meget nemmere, hvis kunderne bare kom til dig?

Så… når du skal prioritere, hvordan dine markedsføringskroner skal bruges, hvor giver det så bedst mening at lægge energien – inbound salg eller kold kanvas?

Hvad er forskellen på inbound og outbound?

Forskellen på inbound og outbound er, hvordan du får kontakt med dine kunder, og hvor i kunderejsen du møder dem. Kort fortalt er inbound salg modtagerorienteret med relevant kvalitetsindhold på det rette tidspunkt, mens outbound salg er afsenderorienteret med budskaber til en bred skare når som helst.

Ved outbound salg (kold kanvas) tager du telefonen og ringer til folk, der måske aldrig har hørt om din virksomhed. Dette er den klassiske salgsproces, hvor du rækker ud til potentielle kunder, der ikke forventer at høre fra dig, men som du formoder har de rette udfordringer og behov.

Med inbound salg tiltrækker du interesserede kunder gennem content, der løser deres problemer, inspirerer, underholder eller uddanner dem. Her er kvalificeringen af leads mere præcis end ved outbound, da deres behov allerede er identificeret via adfærd og det indhold, de reagerer på.

Måske er kunderne ikke interesserede i et køb lige nu og her. Men i modsætning til outbound, så ved du med inbound, at din målgruppe har brug for din hjælp, og at du kan løse de problemstillinger, som de står overfor. Det vil sige, at kunderne allerede er i gang med den kunderejse, der potentielt set kan ende hos dig. Og netop derfor er en større kundeorientering i salgsprocessen et afgørende konkurrenceparameter for B2B-virksomheder.

B2B-leadgenerering med inbound salg

Inbound salg er velegnet til B2B-virksomheder, der har en kompleks og længerevarende salgscyklus, hvor kunderne har brug for ekspertviden for at kunne træffe en købsbeslutning. Og her er det ikke helt uden betydning, hvordan du vil tiltrække B2B-leads, få dem til at vise interesse for dine produkter og services, og derefter pleje dem, indtil de bliver betalende kunder.

Gennem thought leadership og lead nurturing kan du uddanne og kvalificere kunderne til at tage den rigtige beslutning. Og med lead scoring kan du fokusere på de leads, hvor du har størst chance for at lukke en handel. På den måde giver du salgsafdelingen mulighed for at slå til med de rigtige salgsargumenter på de rette tidspunkter til kvalificerede og købsparate leads.

Er du stadig i tvivl om, hvorfor du skal bruge din tid på inbound marketing frem for at ringe til arktisk kolde leads, der aldrig har hørt om dig? Så får du de fem vigtigste fordele her.

Med inbound salg vil du kunne…

1. positionere din B2B-virksomhed som thought leader. Ved at positionere dig som ekspert og thought leader kan du adskille dig fra mængden. Du sætter dagsordenen og skaber markedsrelevans gennem viden, indsigt og dialog til gavn for din målgruppe. Samtidig vil du fremstå mere hjælpsom, sympatisk og gavmild, hvis kunderne kan se, at de får mere værdi ud af dit content, end hvad du forlanger i betaling.
   ‍
2. få marketingafdelingen til at stå for leadgenereringen. I inbound salg overtager marketingafdelingen din B2B-leadgenerering. De producerer det gode content, indsamler data via formularer og adfærd på dit website og sociale medier, samt opbygger lead flows til kvalificering af leads igennem virksomhedens marketing automation-system. På den måde slipper salgsafdelingen for at bruge en masse ressourcer og tid på at ringe til hvert enkelt lead og gennem talløse samtaler at kvalificere dette før et reelt salg.
   ‍
3. indsamle værdifulde data om dine leads. Ved hjælp af dit marketing automation-system bliver du i stand til at følge målgruppens adfærd, hvilket giver dig mulighed for at reagere proaktivt på baggrund af deres adfærdsmønstre. Jo mere marketing ved om dine leads, desto bedre kan de hjælpe dem på rette vej gennem indhold, som de faktisk har brug for på deres købsrejse. Herved bliver det muligt for den enkelte sælger på et oplyst grundlag at beslutte, hvem der er værd at kontakte, og hvornår de er klar til en samtale.
   ‍
4. forene salg og marketing. For at arbejdet med inbound kan virke efter hensigten, er det vigtigt, at salg og marketing forenes. Når marketing skal levere leads til salg, er det afgørende, at de kan identificere de købeklare B2B-leads, så indsatsen for konvertering er minimal. Med lead scoring kan du fokusere på de leads, hvor du har størst chance for at lukke en handel. Herved spilder salg heller ikke tid og ressourcer på at jagte kolde leads.
   ‍
5. skabe transparens i marketingafdelingen. Med inbound skaber du transparens, hvor du kan måle på, hvor mange der har haft glæde og gavn af jeres indsatser. På den måde kan du bedre vurdere, hvad der skal produceres mere af, og hvor der er plads til forbedringer, så virksomheden ikke bare fortsætter med at gøre det, I plejer at gøre. Du får altså mulighed for at se, hvilke inbound-aktiviteter der rent faktisk virker og dem, der ikke gør.

‍

Vil du indfri din virksomheds vækstpotentiale?

Betingelserne for at få succes med salget har forandret sig i den seneste tid. Hvis du vil skabe salgsresultater og styrke den langsigtede pipeline med varme, salgsklare leads, kan det derfor være klogt at genbesøge din kundeforståelse samt din nuværende salgs- og marketingstrategi.Inbound salg har potentiale til at drive din virksomhed fremad og bane vejen for succes. Men du skaber ingen resultater uden et godt forarbejde. En succesfuld inbound-indsats kræver en strategi, herunder et klart defineret formål, en content gap-analyse og kortlægning af målgruppens kunderejse.Ring til os på 70 666 500 eller skriv en besked på hello@conversio.dk, hvis du gerne vil vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at indfri din virksomheds vækstpotentiale.