ABC- og XYZ-analyse for webshops: Få styr på dit lager og din bundlinje

Hvis du driver en webshop, kan du helt sikkert genkende det her:

Nogle produkter er nemme at sælge. Andre samler støv på hylden.
Og nogle produkter er du faktisk i tvivl om, hvorfor du overhovedet har på lager.

Her kommer ABC- og XYZ-analyser ind i billedet og giver dig større forståelse af din forretning. 

I dette blogindlæg lærer du, hvad ABC- og XYZ-analyser er, hvordan du bruger dem og hvordan de sammensat kan bringe mere værdi til din forretning. 

Og vigtigst af alt: Du får brugbar viden om lagerføring, så dine penge ikke ligger og samler støv i stedet for at skabe værdi på bundlinjen.

Hvad er ABC-analyse? 

Kort fortalt handler ABC-analyse om at opdele dine produkter i tre kategorier:

• A-varer: Dine vigtigste produkter med høj omsætning og/eller høj værdi. 
• B-varer: Produkter med stabilt, gennemsnitligt salg.
• C-varer: Produkter med lav omsætning eller lav værdi.

Når du har gjort dette, kan du højst sandsynligt se, at din forretning opfylder 80/20-princippet, ligesom de fleste andre webshops. 

Det går ud på, at 20 % af dine produkter står for 80 % af din omsætning.

Det betyder i praksis, at en relativt lille del af dit sortiment driver størstedelen af din forretning.

Hvorfor er ABC-analyse vigtigt for webshops?

Mange webshop-ejere tænker primært i marketing: “Hvordan får jeg mere trafik?”, “Hvordan øger jeg min ROAS?”

Det er vigtige opmærksomhedspunkter, men det må ikke betyde, at du går på kompromis med din lagerstyring. Husk: Du kan ikke markedsføre dig ud af et dårligt lager.

Er der ikke styr på lagerstyringen, vil din forretning udvikle sig til et uoverskueligt kaos, inden du når at rette op. 

Så ender du med at bruge annoncekroner på produkter, der ikke sælger, har lav margin  eller ligger døde på lager.

ABC-analysen hjælper dig med at:

• prioritere de rigtige produkter i din marketing
• minimere lagerbinding
• træffe bedre indkøbsbeslutninger. 

Denne analyse kræver selvfølgelig, at du sætter tid af til at gennemgå din forretning ordentligt. Personligt mener jeg, at det er en lille pris for at få overblik over din reelle forretning.

Sådan laver du en ABC-analyse

Lad os tage et simpelt eksempel:

Du har 100 produkter i din webshop.

Efter kategorisering opdager du, at:

• 15 produkter (A) står for 70 % af omsætningen
• 35 produkter (B) står for 20 %
• 50 produkter (C) står for de sidste 10 %.

Det betyder, at halvdelen af dit lager nærmest ikke bidrager til din forretning.

Alligevel fylder de på lageret, binder kapital og skaber unødig kompleksitet i din marketing.

Det er her, mange webshops taber penge uden at opdage det.

Omsæt data til handling 

Når du har lavet ABC-analysen, er det svære arbejde overstået, og nu kan du kigge ind i at optimere din forretning. 

For når du først har overblikket, bliver fordelingen tydelig:

A-varer

• skal altid være på lager
• skal have størstedelen af dit marketingbudget
• optimeres først (priser, bundles, upsells).

B-varer

• skal altid være på lager
• kan løftes med den rette markedsføringsstrategi
• er ofte undervurderede vækstmuligheder – undersøg muligheder ved næste lavsæson.

C-varer

• skal vurderes kritisk, tænk på ordsproget “to kill your darlings”
• skal enten optimeres, ryddes ud i eller udfases.

Nu har du analyseret dig frem til værdifulde indsigter om dine produkter, og hvordan du skal lagerføre dem. Men du kan faktisk blive endnu klogere. 

Kombiner ABC-analysen med en XYZ-analyse 

Hvor ABC handler om værdi og omsætning, handler XYZ om, hvor forudsigeligt dit salg er:

• X-produkter: Stabil efterspørgsel.
• Y-produkter: Svingende efterspørgsel.
• Z-produkter: Uforudsigelige (påvirkes af kampagner, sæson, trends).

Når du kombinerer ABC og XYZ, får du disse formler, som giver dig et langt stærkere beslutningsgrundlag.

A + X =  dine “dream products” (sælg, skalér, lagerfør tungt).

A + Z = høj værdi, men sværere at forudsige (kræver den rigtige timing).

C + Z = klassiske lagerfælder (spild af penge og plads).

Med denne viden kan du begynde at arbejde strategisk med din lagerføring.

Den største fejl webshops begår

De fleste webshops arbejder ikke aktivt med deres lager.

Det kan betyde, at de køber ind baseret på mavefornemmelse og håber, at alt sælger. En klassisk fejl er også en for bred markedsføring på hele produktsortimentet. 

Resultatet? Disse webshops har ofte:

• for meget på lager
• for mange døde produkter
• for lav profit.

ABC- og XYZ-analyserne er i bund og grund værktøjer til at tage kontrollen tilbage over din forretning.

Få hjælp til at forstå din forretning

Hvis du kun tager én ting med herfra, så lad det være denne: Ikke alle produkter er lige vigtige.

Og hvis du behandler dem, som om de er, koster det dig penge.

ABC- og XYZ-analyse hjælper dig med at fokusere din marketing, optimere dit lager og træffe bedre beslutninger.

Det er ikke avanceret, men det kan være uoverskueligt at komme i gang. 

Hos Conversio tilbyder vi strategisk sparring og rådgivning til webshopejere og webshop-ansvarlige. 

Kontakt os på +45 70 666 500 og tag en uforpligtende snak med os.